- 부동산의 본질: 에어비앤비에서 좋은 부동산은 겉보기에만 좋은 집이 아니라, 비즈니스 수익성과 안전성을 담보할 수 있는 '좋은 조건으로 확보된 집'입니다.
- 설득의 방향 전환: 임대인은 에어비앤비 자체를 거부하는 것이 아니라 '소음, 시설 훼손, 연체, 불법 리스크'를 두려워합니다. 수익 자랑이 아닌 '철저한 관리와 안전성 증명'이 먼저입니다.
- 타깃 매물 발굴: 매달 이자와 관리비 부담에 시달리는 '장기 공실 주택'을 찾아, 임대인에게 안정적인 장기 거주와 주택 컨디션 유지를 제안함으로써 강력한 협상 공간을 창출합니다.
- 1장 제안서의 힘: ①신원, ②사업목적, ③운영방식, ④관리계획, ⑤임대료 및 기간, ⑥책임구조의 6대 항목을 담은 간결한 제안서로 임대인의 신뢰와 서면 동의를 확보합니다.
에어비앤비 창업을 준비하면서 부동산 플랫폼을 열심히 검색하다 보면 어느 순간부터 이상한 일이 벌어진다.
괜찮은 집은 너무 비싸고, 싼 집은 뭔가 문제가 있다.
월세를 조금 낮추면 위치가 떨어지고, 위치가 좋은 집은 보증금과 월세가 올라간다. 방이 넓으면 관리비가 부담스럽고, 가격이 괜찮으면 건물이나 주택 유형에서 걸리는 경우가 생긴다.
그런데 실제 창업 현장에서는 여기서 한 가지 변수가 더 등장한다.
같은 집이라도 어떤 임대인을 만나느냐에 따라 계약 조건이 달라질 수 있다는 점이다.
특히 공실이 오래 지속된 매물이라면 이야기가 달라진다.
임대인에게 가장 중요한 것은 월세를 가장 비싸게 받는 것이 아니라 안정적으로 임차인을 구하고 공실을 없애는 것일 수 있기 때문이다.
에어비앤비 창업자가 노려야 하는 지점이 바로 여기에 있다.
좋은 집을 찾는 것에서 끝나는 것이 아니라, 좋은 조건으로 임대할 이유가 있는 임대인을 찾는 것이다.
1. 사건 및 현실적 문제제기: 좋은 매물은 왜 내 것이 되지 않는가
16회에서 부동산 플랫폼을 이용해 매물을 찾는 방법을 살펴봤다.
그런데 마음에 드는 매물을 발견했다고 해서 계약까지 이어지는 것은 아니다.
특히 에어비앤비를 운영하려는 임차인은 일반적인 주거 임차인과 다르다.
일반적인 임차인은 “제가 이 집에서 살겠습니다”라고 말하면 된다.
하지만 에어비앤비 창업자는 “이 집을 임차해서 숙박사업에 활용하겠습니다”라고 설명해야 한다.
여기에서 임대인의 고민이 시작된다.
- “사람들이 계속 드나드는 것 아닌가요?”
- “외국인이 많이 오면 시끄럽지 않나요?”
- “집이 망가지면 누가 책임지나요?”
- “이웃에서 민원이 들어오면 어떻게 하나요?”
- “불법으로 운영하는 것은 아닌가요?”
- “계약 끝나면 집 상태는 괜찮겠습니까?”
임대인 입장에서는 모두 합리적인 질문이다.
따라서 단순히 “월세 꼬박꼬박 잘 드리겠습니다”라고 말하는 것만으로는 충분하지 않다.
임대인이 걱정하는 위험을 먼저 설명하고, 그 위험을 어떻게 관리할 것인지 보여줘야 한다.
이것이 일반적인 주거 임대차와 숙박사업 목적 임대차의 가장 큰 차이 중 하나다.
2. 초보 창업자에게 치명적인 이유: 임대인을 설득하기 전에 이미 실패하는 경우
초보자는 매물을 발견하면 곧바로 중개사에게 전화한다.
“이 집 에어비앤비 가능한가요?”
그리고 가능하다는 답을 들으면 계약을 생각한다.
하지만 실제로는 순서가 반대에 가깝다.
먼저 내가 어떤 형태의 숙박사업을 하려고 하는지 정리해야 한다.
그다음 그 사업에 맞는 주택인지 확인하고, 임대인에게 설명해야 한다.
무엇보다 중요한 것은 임대인의 동의와 행정적인 숙박업 가능 여부를 별개의 문제로 보는 것이다.
임대인이 동의한다고 해서 숙박업 등록이 자동으로 되는 것은 아니다.
반대로 법적으로 등록 가능한 주택이라고 해서 임대인이 반드시 숙박사업을 허용해야 하는 것도 아니다.
따라서 계약 과정에는 두 개의 문턱이 존재한다.
첫 번째 문턱: 법과 행정이다.
두 번째 문턱: 임대인과 건물의 현실적인 동의다.
초보자는 이 둘을 하나로 생각하기 때문에 문제가 발생한다.
“구청에서 가능하다고 했으니 계약하면 되겠지.”
혹은
“임대인이 된다고 했으니 문제없겠지.”
둘 다 위험한 생각이다.
사업 가능성과 계약 가능성을 따로 확인해야 한다.
3. 업계의 실제 구조와 배경: 임대인은 ‘에어비앤비’를 싫어하는 것이 아니라 ‘위험’을 싫어한다
임대인을 설득할 때 가장 먼저 바꿔야 할 생각이 있다.
“임대인은 에어비앤비를 싫어한다”는 생각이다.
꼭 그렇지는 않다.
임대인이 걱정하는 것은 에어비앤비라는 이름 자체가 아니라 그로 인해 발생할 수 있는 위험이다.
- 집이 훼손될까 걱정할 수 있다.
- 소음 민원이 생길까 걱정할 수 있다.
- 임차인이 갑자기 나갈까 걱정할 수도 있다.
- 월세가 연체될까 걱정할 수도 있다.
- 불법적인 방식으로 운영하다가 문제가 생길까 걱정할 수도 있다.
그렇다면 설득의 방향도 달라져야 한다.
“에어비앤비가 얼마나 돈을 많이 벌 수 있는 사업인지”를 설명하는 것보다
“임대인 입장에서 무엇이 안전한지”를 설명하는 것이 먼저다.
예를 들어 다음과 같은 설명이 훨씬 현실적이다.
- “숙박업으로 사용할 예정이지만 합법적인 등록 가능 여부를 먼저 확인하고 진행하겠습니다.”
- “임대인 동의 없이 운영하지 않겠습니다.”
- “시설 파손에 대한 책임은 제가 관리하겠습니다.”
- “소음과 민원 관리를 위해 이용객에게 별도의 안내를 하고 있습니다.”
- “계약기간 동안 집의 관리 상태를 지속적으로 확인하겠습니다.”
이런 설명은 사업자의 욕심보다 임대인의 이해관계를 먼저 보여준다.
4. 실제 창업 현장의 매물 검증: ‘아쉬운 임대인’을 찾는 것이 핵심이다
그렇다면 어떤 임대인을 찾아야 할까.
모든 임대인을 설득하려고 하면 효율이 떨어진다.
가장 좋은 대상은 이미 공실 때문에 고민하고 있는 임대인이다.
소스 원고에서도 숙박사업용 주택을 구하는 과정에서 임대인을 찾고 설득하는 방식과 함께, 계약기간과 공실 상황을 활용하는 접근이 제시된다.
실제로 임대인의 상황을 보면 매물을 내놓은 이유는 다양하다.
- 세입자가 나가서 공실이 생겼을 수도 있다.
- 장기간 임차인을 구하지 못했을 수도 있다.
- 새로 매입했지만 아직 임차인을 구하지 못했을 수도 있다.
- 기존 임차인이 계약을 종료하면서 다시 시장에 나온 집일 수도 있다.
이 가운데 특히 눈여겨볼 것은 공실 기간이 긴 매물이다.
임대인에게 공실은 단순히 월세를 못 받는 문제가 아니다.
관리비와 이자 등 고정비는 계속 발생할 수 있다.
따라서 임대인에게는 일정한 조건의 장기 임차인이 들어오는 것 자체가 중요한 가치가 될 수 있다.
이것이 초보 호스트에게는 협상의 공간이 된다.
5. 초보자가 흔히 하는 대표적 착각 3가지
착각 1. “에어비앤비로 돈을 많이 벌 수 있다고 설명하면 임대인이 좋아할 것이다”
대부분의 임대인은 당신이 한 달에 얼마를 버는지에 큰 관심이 없다.
오히려 너무 많은 수익을 강조하면 반대 효과가 나타날 수도 있다.
“그렇게 돈을 많이 번다면 월세를 더 받을 수 있지 않나?”
라는 생각을 할 수도 있기 때문이다.
임대인에게 중요한 것은 안정성이다.
따라서 자신의 예상 매출을 길게 설명하기보다 임대료 지급, 시설 관리, 민원 예방, 계약기간 등을 설명하는 편이 훨씬 현실적이다.
착각 2. “중개사에게 에어비앤비 가능한 집을 찾아달라고 하면 된다”
중개사에게 도움을 요청하는 것은 좋은 방법이다.
그러나 중개사가 숙박사업의 최종 허가 여부를 보증해주는 것은 아니다.
따라서 중개사에게는 단순히
“에어비앤비 되는 집 찾아주세요.”
라고 말하기보다 자신의 조건을 명확하게 전달하는 것이 좋다.
예를 들어
- “숙박사업 목적의 임대차를 검토하고 있습니다.”
- “주택 유형과 건축물대장을 먼저 확인하고 싶습니다.”
- “임대인의 사업 목적 사용 동의가 가능한 매물을 우선 보고 싶습니다.”
처럼 말하는 것이다.
이렇게 하면 중개사도 일반적인 주거 임차인을 찾는 사람과 다른 고객이라는 사실을 이해하게 된다.
착각 3. “임대인이 구두로 허락하면 충분하다”
숙박사업처럼 사용 목적이 중요한 계약에서는 특히 조심해야 한다.
“네, 하세요.”
라는 말 한마디와 계약서에 사업 목적과 관련한 사항이 명확하게 반영되어 있는 것은 전혀 다르다.
물론 구체적인 계약 문구는 개별 상황에 따라 법률전문가나 중개사와 확인해야 한다.
하지만 최소한 숙박사업 목적 사용에 대한 임대인의 동의 여부를 명확하게 확인하고 기록으로 남기는 것이 중요하다.
그리고 그보다 앞서 해당 주택이 실제로 등록 가능한지 관할 행정기관을 통해 확인해야 한다.
6. 실제 창업 현장의 대처 및 의사결정 가이드: 임대인에게 ‘사업계획’을 보여줘라
임대인을 설득한다고 해서 거창한 사업계획서가 필요한 것은 아니다.
오히려 한 장짜리 설명 자료가 더 효과적일 수 있다.
핵심은 임대인이 궁금해하는 내용만 넣는 것이다.
① 누구인가
간단한 자기소개다. 어떤 일을 하는 사람인지, 연락이 가능한 사람인지 알려준다.
② 어떤 목적으로 임차하는가
숙박사업을 목적으로 임차한다면 숨기지 않는 것이 좋다. 특히 합법적인 숙박업 등록을 전제로 한다는 점을 명확하게 설명한다.
③ 어떻게 운영할 것인가
게스트 예약, 체크인, 청소, 시설 관리 등을 어떻게 할 것인지 설명한다. 임대인이 모든 운영을 알아야 하는 것은 아니다. 하지만 “아무렇게나 운영하는 사람은 아니다”라는 신뢰를 줄 수 있어야 한다.
④ 집을 어떻게 관리할 것인가
이 부분이 중요하다. 임대인이 가장 궁금해할 수 있는 부분이기 때문이다. 청소 방식, 정기적인 점검, 파손 대응, 소음 관리 등을 간단히 설명한다.
⑤ 계약기간과 임대료
임대인이 가장 현실적으로 판단하는 부분이다. 장기간 안정적인 임대가 가능한지, 월세를 어떻게 지급할 것인지 등을 명확하게 제시한다.
⑥ 문제가 발생하면 누가 책임지는가
이 질문에 답할 수 있어야 한다. 민원, 시설 파손, 청소, 게스트 문제 등이 발생했을 때 호스트가 직접 관리하고 책임지는 구조라는 것을 설명한다.
7. 실전 핵심 체크포인트: 임대인 설득보다 먼저 확인할 것
임대인을 설득하는 과정에서 가장 중요한 것은 설득에 성공하는 것 자체가 아니다.
계약해서는 안 되는 집을 어렵게 설득해서 계약하는 것은 성공이 아니다.
다음 순서를 지켜야 한다.
① 주택의 법적 가능성을 먼저 확인한다
앞선 회차에서 살펴본 것처럼 주택 유형과 건축물대장 등을 확인한다.
② 임대인의 의사를 확인한다
처음부터 숙박사업 목적이라는 사실을 숨기지 않는 것이 좋다. 나중에 알게 되는 순간 신뢰관계가 무너질 수 있다.
③ 공실 상황을 확인한다
얼마나 오래 비어 있었는지 확인한다. 공실 기간이 길다면 임대인이 어떤 조건을 중요하게 생각하는지도 물어볼 수 있다.
④ 임대인의 걱정을 먼저 듣는다
“에어비앤비를 해도 될까요?” 라고 묻고 끝내지 말고 “어떤 부분이 가장 걱정되시나요?” 라고 물어보는 것도 방법이다. 임대인의 걱정을 알아야 설득도 가능하다.
⑤ 숫자로 설명한다
감정적인 설득보다 구체적인 조건이 낫다. 보증금 얼마, 월세 얼마, 계약기간 얼마, 관리 책임은 누구에게 있는지 등을 명확하게 제시한다.
⑥ 계약 전 행정 확인을 한다
이 단계가 빠지면 안 된다. 임대인이 동의하고 조건까지 합의했다고 하더라도 실제 숙박업 등록이 가능한지 확인하기 전에는 계약을 서두르지 않는 것이 안전하다.
8. 종합 결론: 에어비앤비의 좋은 부동산은 ‘좋은 집’이 아니라 ‘좋은 조건으로 확보된 집’이다
에어비앤비 창업에서 부동산은 단순한 공간이 아니다.
사업의 원가이면서 동시에 매출을 만들어내는 상품이다.
따라서 좋은 집을 찾는 것만큼 중요한 것이 어떤 조건으로 그 집을 확보하느냐다.
월세 120만 원짜리 집을 그대로 계약하는 사람과,
공실 기간이 길어진 매물을 발견하고 임대인의 상황을 파악한 뒤 장기 임대와 안정적인 관리를 제안해 계약하는 사람은 같은 집을 보더라도 전혀 다른 방식으로 사업을 시작한다.
그렇다고 무조건 월세를 깎으라는 이야기는 아니다.
임대인에게 무리한 가격을 요구하는 것은 장기적인 관계에도 좋지 않다.
핵심은 서로의 이해관계가 맞는 지점을 찾는 것이다.
- 임대인은 안정적인 임차인을 원한다.
- 호스트는 안정적인 임대료를 원한다.
- 임대인은 집이 잘 관리되기를 원한다.
- 호스트는 사업을 지속할 수 있는 공간을 원한다.
이 두 가지가 만나는 지점에서 계약이 만들어진다.
그래서 부동산 협상에서 가장 강력한 질문은
“월세 얼마까지 깎아주실 수 있나요?”
가 아니다.
오히려
“제가 임대인께 어떤 조건을 드리면 이 집을 안정적으로 오래 임대할 수 있을까요?”
에 가깝다.
사업은 상대방이 원하는 것을 이해하는 순간부터 협상이 된다.
9. 다음 회차 연계 가이드
이제 한 단계 더 나아갈 차례다.
부동산 플랫폼에서 매물을 찾고, 현장을 확인하고, 임대인을 설득했다면 다음 질문이 남는다.
“도대체 어디에서 이런 매물을 더 많이 찾을 수 있을까?”
일반적인 부동산 검색만으로도 상당한 매물을 찾을 수 있지만, 에어비앤비 창업자에게는 한 가지 새로운 방법이 있다.
이미 숙박업 등록이 이루어진 주변 지역과 주소를 데이터로 활용하는 방법이다.
특히 서울처럼 외국인관광도시민박업 등록 사례가 축적된 지역에서는 공공데이터를 활용해 어떤 지역에서 실제 등록이 이루어지고 있는지 살펴볼 수 있다.
이 방식은 단순히 “홍대가 좋아 보인다”는 감으로 부동산을 찾는 것과 다르다.
실제로 어떤 건물과 어떤 지역에서 숙박업 등록이 이루어지고 있는지를 확인하고, 그 주변에서 다시 매물을 찾는 방식이다.
다음 18회에서는 바로 이 방법을 다룬다.
서울시 공공데이터를 이용해 최근 허가받은 숙소의 주소를 확인하고, 이를 바탕으로 에어비앤비에 적합한 부동산을 찾아가는 방법.
부동산 플랫폼이 ‘현재 시장에 나온 집’을 보여준다면, 공공데이터는 ‘실제로 사업이 이루어진 집의 흔적’을 보여줄 수 있다.
이 두 가지 데이터를 결합하면 매물 탐색의 수준이 한 단계 달라진다.
에어비앤비 부동산 찾기는 이제 단순한 검색을 넘어 데이터를 이용한 매물 발굴 단계로 들어간다.